今日，我们将深入探讨中国SaaS企业未能盈利的核心因素，或许我们可以从中获得突破困境的答案。

进入2025年之后，在AI大模型概念热潮的推动下，特别是DeepSeek的影响，用友网络和金蝶国际两家公司受到了资本的高度关注。

不到两个月的时间，用友和金蝶的股价已经翻了一番。然而，结合这两家公司的实际业绩来看，情况却并不乐观。

从2023年开始，用友就陷入了亏损的困境中，根据业绩预告显示，2024年度用友预计亏损17.2亿到19.2亿，亏损规模还在扩大。

而金蝶自2020年以来已经连续多年亏损。根据业绩报告，2024年的亏损约为1.42亿，但亏损幅度有所减小。预计2025年有可能实现盈亏平衡。

中国SaaS困境：亏损背后的真相揭秘

这两家公司的问题其实只是冰山一角，可以说中国的大部分SaaS公司都处于亏损状态，只是亏损的程度有所不同。

例如云学堂，在2022年和2023年分别产生了约6.4亿元和2.3亿元的净亏损，2024年前三季度的净亏损为1490万元。

“新兴SaaS领军企业”微盟，在过去四年间累计亏损逾40亿元。然而，至2024年上半年，其净亏损显著减少，主要得益于微盟对长期以来侵蚀SaaS利润的销售及分销开支进行大幅削减，有效降低了销售成本。

与此同时，长期处于亏损状态的有赞在2023年实现了经营性盈利，这一转变实则源于多轮裁员所节省的数亿元人力成本。

或许有人会提出疑问：这是否意味着近年来整体经济环境不佳，才导致SaaS企业出现亏损？

事实上，即便回顾市场环境较为乐观的时期（2014年被视作中国SaaS行业的起步之年，并在2015至2019年间达到高峰），许多SaaS企业的经营亏损率依然居高不下。甚至可以认为，过去市场环境的“过度繁荣”，在一定程度上掩盖了中国SaaS企业所面临的真正问题。

观察海外的SaaS领域，特别是美国的一些SaaS公司，其增长趋势仍旧旺盛。依据Salesforce、Adobe和ServiceNow这三大领军企业的最近财务报告，它们在2024财年分别实现了184.58亿美元、158.99亿美元以及80.27亿美元的收入，增长率依次为9.5%、10.7%与22.8%，净利率则分别为16%、24.4%和13%。

中国SasS公司亏损的五大症结

1）过度低效竞争，资本畸形“催熟”

2000年前后，随着欧洲和美国SaaS公司的崛起，创业者和资本的激情被点燃。中美两地的SaaS行业差距约有十年。

国内SaaS行业的首次高峰期出现在2015年至2019年间，得益于阿里、腾讯、华为在云计算领域的深入布局，SaaS逐渐成为云计算生态系统的关键组成部分。同时，随着消费互联网红利的逐渐消退，资本开始转向支持To B和企业服务领域。

人们开始梦想每年业绩翻番增长，希望在几年内迅速上市，实现财富自由。

在这种梦想的驱使下，大量SaaS初创公司不计成本地扩大规模，竞相采用低价或免费策略以抢夺市场份额。更有甚者进行数据造假，因为他们认为上市就是创业的终极目标。

结果，在上市前资本便开始撤退。但市场已经扩张，产品价格下降，利润转为亏损。原本盈利的行业因此被变成了不盈利的行业。

在未来的日子里，所有人都将艰难求生，只能一步步地熬过去。包括近年来一些互联网巨头的SaaS产品，像阿里巴巴旗下的钉钉、字节跳动的飞书以及腾讯推出的企业微信，各自都面临着自己的困境。

飞书尽管年营收达到2亿美元，但其员工数量曾一度高达8000人，即便去年进行了大规模精简，如今仍有大约5000人左右，人均效能仅约40万人民币，在行业内看来这一数字相对较低。飞书的人效之所以不高，根本原因在于营销和交付成本过高，无法覆盖人力成本。

据预计，飞书在2024年的营收将超过3亿美元，但目前尚未实现盈利。

相比之下，企业微信虽然已经实现了盈利，这主要得益于其精简至数百人的团队规模。然而，从根本上来说，它仍然依赖于流量经济模式，其大部分价值并非来自于软件本身，而是源于与13亿个人微信用户的直接连接所带来的流量优势。

2）客户流失严重，缺乏对“客户成功”的重视

在国际市场上，SaaS公司的成功往往依赖于老客户的持续支持，其收入贡献率可达到总收入的80%以上。反观国内市场，SaaS企业的增长却大多依赖于新客户的签约，新客户带来的收入占据了较大比重。

为何国内SaaS公司的老客户留存和续费如此低迷？

许多SaaS企业过于注重销售业绩。除了少数企业为了眼前利益，诱导客户签订长期服务合同甚至承诺“终身使用”外，根本问题在于没有实现“客户成功”。

产品团队未能明确其产品为哪些客户提供何种价值，客户为何需要购买，以及为何愿意为此支付高额费用。

市场团队对目标客户的特征、痛点以及集中区域缺乏深入了解，仅仅围绕产品功能和卖点制作了华丽却空洞的广告内容，甚至未曾与潜在或付费客户进行过实际接触。

销售团队将合同签订视为最终目标，忽视了客户后续使用和留存的责任。错误的客户签约并非胜利，而可能是灾难的起点。

团队未能协助客户达成预期成果，仅仅提供了产品的各项“功能”，而未实现业务目标的客户自然选择停止续费。愿SaaS行业的创业者们铭记：“吸引新客户是增长的开端，然而决定你能否持续下去的，是客户的续订、额外购买以及口碑传播。”

3）客户获取成本过高，盈利模式不再有效

根据2024年信通院发布的《中国企业级SaaS产业发展研究报告（2024）》，国内SaaS服务提供商的毛利率通常位于55%～60%之间，但销售和研发费用占比超过了50%。过去三年的平均净利润率几乎为负，这表明企业级SaaS标准化摊平开发成本的优势尚未形成良性循环。

SaaS商业模式依赖于薄利多销、规模优势及低边际成本。客户的快速增加对于企业发展至关重要，以实现所谓的“飞轮效应”。然而，随着近年来流量成本的急剧上升，新客户的获取成本也随之激增，给企业带来了沉重负担。

据某上市公司公布的数据，从2017年到2020年，其单个获客成本从0.7万元飙升至2.6万元，四年间增长了近四倍，增速甚至超过了房价。尽管现在房价有所控制，但获客成本却无法限制！

4）产品缺乏标准化，陷入“定制化泥潭”

由于中国市场客户需求等特点，国内SaaS企业无法照搬海外SaaS企业的成长模式，已经成为行业共识。

SaaS公司的客户，绝大多数希望SaaS厂商提供“全家桶”服务，不仅要管理客户，还要搞库存、跑财务，甚至希望有定制化开发。

这让厂商不得不扩展边界，满足客户各种需求。结果是产品核心优势被稀释，什么都想做，却没有一个领域能做到极致。

很多SaaS企业走进了一个“完全根据客户需求做定制化”的误区。

这个误区最大的问题是无法规模化复制，边际效益也会随着人力投入增加而递减。这就从根本上导致了SaaS企业走不出“低利润—创新投入少—增收不增利”的怪圈。

5）中小企业数量锐减，致使客户基数显著下滑

若公司专注于服务于中小企业的SaaS产品，其盈利路径日益狭窄。

经济环境波动下，众多中小企业运营艰难，生存堪忧，因此对SaaS产品的投入预算缩减或更为审慎。

大量小微企业生命周期短暂，部分甚至仅维系一两年，这无疑对产品重复购买率构成重大冲击。小微企业增长乏力，其背后的服务提供商亦受波及。

鉴于上述诸多现实因素，中国SaaS企业必须对其本土化实践进行策略与方法的重新调整。回归价值本质，乃时代所向。

绿洲资本合伙人张津剑对SaaS企业普遍面临的亏损现象解读道：“部分企业以亏损为代价换取大量客户，此类企业未来挑战将愈发严峻。而另一些企业亏损源于新产品的研发加强或旧产品的升级迭代，此亏损是动态变化的。中国过往是先追求规模扩张再求质量提升，众人皆是先做大做强再谋优化。但未来中国必将是先确保质量再拓展规模。”

To B领域是一个需要耐心和长期投入的赛道。美国的ServiceNow、Salesforce等公司都经历了至少5到8年的业务积累期，在初期合同规模的增长相对较慢。只有当积累了足够的客户量后，复购和增购才会逐渐增加，从而进入指数增长阶段。SaaS很难一开始就实现快速增长。

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（转自：海内资讯）