IPO参考
把一个笔名，运作到上市分几步？
上海林清轩生物科技股份有限公司（以下简称“林清轩”）告诉你分三步：找原料、讲故事、上直播。
2025年5月29日，林清轩正式向港交所递表，冲刺“高端护肤第一股”。
通过打造“以油养肤”的概念，林清轩以山茶花精油为核心，实现了自2014年以来连续11年在所有面部精华油中居全国首位的壮举。
文青创业 至暗时刻靠直播逆袭
“林清轩”是林清轩创始人孙来春学生时期的笔名。或许是当代作家、散文家林清玄的粉丝，故有此名。
据了解，孙来春年轻时曾办过文学社，妥妥的文青一枚。毕业后，曾在牡丹江的一家药厂工作5年。
此后，遇到代理外资护肤品牌的同学，有过制药背景的他也就顺理成章地进入到化妆品这个行业。
如果没有“非典”这一“黑天鹅事件”，或许孙来春至今仍是一位颇具实力的代理商。不过，在“非典”的冲击下，他代理的外资品牌很快就撤资离场。
此时，手握几十家门店的孙来春却面临有市无货的尴尬境地。不过，也是应了那句“时势造英雄”的古话。做卖水人不如做挖井人，孙来春有个大胆的想法，就是自己打造一个护肤品牌。
2003年9月1日，孙来春以笔名“林清轩”为品牌名注册了公司。起初，这家以手工香皂、芦荟胶为产品的公司表现并不出彩，直到2012年他找到了自己的“富贵花”。
众所周知，化妆品与花可以说是密不可分。“香水之王”玫瑰造就了兰蔻和迪奥，茶花几乎贯穿了香奈儿产品线。
孙来春也在寻找属于林清轩的命运之花。2012年孙来春在福建做客时，发现朋友年过七旬的母亲皮肤细腻少皱，经了解得知当地素有以山茶花籽油护肤的传统。
于是，他带了一小瓶山茶花籽油回公司研发验证其护肤功效后，2014年林清轩正式推出红山茶花系列护肤品，并以核心单品“山茶花修护精华油”开创“以油养肤”的新概念。
此后，林清轩进入发展的“快车道”，提出了打造“中国高奢品牌”的理念。据招股书披露，按全渠道零售额计，林清轩山茶花精华油，自2014年以来，已连续11年在所有面部精华油中，居全国首位。
此时的孙来春可谓志得意满，不差钱的他表示“不融资、不上市”。
不过，很快孙来春就迎来了至暗时刻。2020年，受疫情影响，线下零售几乎全部被按了“暂停键”。林清轩也在一夜之间关停了全国近九成的门店，销售几乎停滞。
孙来春在朋友圈写下“至暗时刻”四个大字后，亲自下场直播，开启自救。
或许是东北人天生社牛的体质，也或许是东北人天生就有直播的DNA，总之孙来春下场直播后，林清轩逆风翻盘了。
据报道，2020年2月14日，孙来春首次直播，就拿到了2小时带货48万元的成绩，而这也成了林清轩向线上渠道转型的契机。目前，线上已成为林清轩最重要的销售渠道。招股书显示，2024年，林清轩线上渠道营收占比已达59.1%，接近六成收入来自线上。
也是在这一年，孙来春放弃了“不融资、不上市”的策略，并提出要在5年内推动林清轩上市。他曾在一次媒体采访中表示：“是这场疫情把我敲醒了。”
现在，刚好是孙来春“五年计划”的最后一年，而林清轩也如约递表了港交所。
卖100元赚80元 高端高价高营销
林清轩的发展故事，堪称励志。而其打造的“以油养肤”概念，也一步步将其推上了“高端”的宝座。
高端的光环加持下，林清轩的产品定价权也就更自由，有了向更高价格冲击的底气。
招股书显示，林清轩共有188个SKU，涵盖了精华油、面霜、爽肤水、乳液、精华液、面膜、防晒霜等全套护肤流程，产品价格介乎200元至800元左右。
林清轩2023年推出的一款香水“沉迷山茶花”，75ml售价为1702元。同期，香奈儿之水125ml售价为1420元；爱马仕花园香水100ml为1350元……叠加容量计算，林清轩这款香水价格可以说远超一众国际品牌。
凭借高端策略以及“以油养肤”的故事，林清轩在跨越低谷之后，业绩增长迅猛。招股书显示，林清轩2022年至2024年（以下简称“报告期”）的收入分别为6.91亿元、8.05亿元、12.1亿元，2023年和2024年的同比增速分别达到16.5%及50.3%。利润方面，林清轩2022年还净亏损590万元，2023年实现扭亏为盈，净利润为8450万元，2024年净利润为1.87亿元。
毛利率方面，林清轩更是直追茅台。报告期各期，林清轩毛利率分别为78.0%、81.2%和82.5%，呈逐年上升趋势。可以说，林清轩每在直播间卖100元的产品，就要含泪赚“家人们”80多元。
不过，尽管林清轩拥有高端、高价、高毛利的优势，但其营收增长仍然是建立在高营销的基础之上，而这几乎是美妆品牌的通病。
招股书显示，报告期各期林清轩销售费用分别为5.09亿元、4.86亿元、6.88亿元，分别占营收的73.66%、60.37%和56.86%。其中，林清轩2024年的营销及推广开支高达3.65亿元，占销售及分销开支比重约53%。
而在营销端高举高打的同时，林清轩在研发端颇有点“躺平”的意思。报告期各期，其研发成本分别为2112万元、1974.5万元和3040.4万元，3年累计7120万元，不到2024年一年营销投入的两成，研发投入占营收比更是从2022年的3.1%下降到2024年的2.5%。
此外，林清轩尽管打造众多产品SKU，但过去3年，精华油一直是其收入最高的品类，2024年销售额达4.48亿元，收入贡献占比从2022年的31.5%涨到2024年的37.0%。招股书披露，截至2024年12月31日，林清轩山茶花精华推出以来的累计销量突破3000万瓶。
相比之下，除面霜、防晒霜有所增长之外，林清轩乳液及爽肤水、精华液对总收入的贡献占比则在持续下降。
“大单品”策略在市场开拓期无疑是拉动业绩、建立品牌的利器。但长期来看，过度依赖单一产品易陷入创新停滞，一旦市场风向转变或竞品涌现，风险也将成倍放大。
雅戈尔、碧桂园、吴晓波押宝 创始人已套现数千万元
2020年，孙来春在“至暗时刻”做了两个选择，其一是押宝直播，成功实现逆风翻盘。其二就是放弃“不融资、不上市”的策略，谋求上市。
作为疫情暴发之后快速复苏的行业之一，当林清轩敞开市场大门后，各路资本纷至沓来。
很快，林清轩2020年11月完成A轮数亿元融资，领投方为SIG海纳亚洲，吴晓波旗下头头是道基金、碧桂园创投等机构跟投；不到10个月又宣布B轮融资，由未来资产领投；2024年8月，海纳华上海将112.9万元的林清轩注册资本转让给雅戈尔时尚，代价为7185.5万元。
2025年5月，林清轩进行了上市前最后一次股权转让。张家港星翰啓承投资合伙企业、凯辉创美未来（上海）私募投资基金合伙企业和厦门沃美达投资有限公司分别从孙来春及其他股东手中收购了部分股份，总价超过2亿元。
仅这一轮股权转让，就让孙来春在上市前套现数千万元。
截至招股书签署日，林清轩已汇聚雅戈尔、碧桂园创投、头头是道基金、凯辉基金、启承资本、分众传媒、分享投资等数家机构。
目前，孙来春仍直接持有林清轩38.21%的股份，为第一大股东，通过上海房角石、上海元洄以及上海元淦间接合计持有林清轩已发行股本总额约79.27%的权益。
此外，雅戈尔时尚持股为4.49%，碧桂园创投持股3.95%，吴晓波旗下头头是道持股3.59%，凯辉基金持股2.75%。
从一个笔名到一个高端护肤品牌名，直到现在冲击上市，林清轩故事无疑是精彩的。不过，上市只是新起点，如何在资本加持下讲出“新故事”，将是林清轩能否真正坐稳“国货高奢”宝座的关键考验。
这朵“含泪赚家人们80多元”的山茶花，能否在资本市场持续绽放？IPO参考将持续关注。
