【大河财立方 记者 夏晨翔 见习记者 关帅康】白酒经销商们，正集体陷入去留两难的境地。

　　身处行业调整期，对白酒经销商来说，坚守下去势必要面临供需失衡、渠道压货，利润受损，而退出，则又意味着多年积累的资源化为乌有。可谓“去亦难，留亦难”。

　　近日，大河财立方记者采访郑州当地多名白酒经销商，听他们讲述行业下行期，爱恨两难的纠结。

品牌分化，经销商“断舍离”

　　郑州代理某外省品牌白酒多年的聂品（化名），在这个冬天选择终止代理白酒。

　　“今年的动销情况比去年还差，现在还堆了不少库存。公司经营规模本来就不大，加上今年这行情，我是真没信心，也没流动资金继续打款进货了。”聂品说。

　　据聂品介绍，他的经营情况相对特殊，其代理的白酒品牌在河南市场知名度较低，且香型特殊，在河南市场的消费群体有限。

　　“这个品牌年销售规模不到20亿元，河南也并非厂家重点开拓的市场。所以销售一直不太好。不过也有好处，厂家对经销商的打款要求不太高，在河南的价格也没那么透明。”聂品说，其公司所在的建材市场内的商户是其主要客户群体。而今年名酒降价，加之公司所在的市场有些商户撤场，动销大不如前。因此他决定，下一步将缩减投入，主要做大流通名酒分销。

　　面对现实情况，“断舍离”已成为白酒经销商熬过行业寒冬不得不面临的抉择。实际上，不仅经营体量较小的聂品在做取舍，大河财立方记者走访市场了解到，白酒大商们也在缩减经营规模。

　　云飞酒业有限公司是水井坊河南总经销商，与水井坊合作已二十余年。今年上半年，其终止了与水井坊的合作，一度成为市场热议话题。

　　河南某头部酒类经销商相关负责人杨博向大河财立方记者介绍，今年白酒价格倒挂加剧，多数产品亏损。无论是经销商还是终端烟酒店，都变得更理性，从按打款定动销转为按动销定打款，根据实际销售情况和库存水平制定合作策略。

　　按白酒行业惯例，每年的元旦前后是酒企推动经销商打款，冲刺“开门红”的关键节点，也是双方签订代理合同的重要时间窗口。

　　“目前，酒企已陆续沟通明年的合作事宜，不少酒企放宽了打款和补贴政策，不再盲目追求‘开门红’。但考虑到对明年动销回暖预期不足，我们决定在完成头部酒企规定的打款指标之外，挑选部分价格相对稳定、动销快的产品进行合作，其他品牌则暂缓。”杨博说。

回归理性，摒弃高利润预期

　　大河财立方记者走访市场发现，在行业周期调整期间，尽管不少经销商选择放弃，但不少享受到白酒上行期红利、资金实力相对雄厚的经销商仍选择坚守，等待行业回暖。

　　陆胜（化名）从事白酒行业已有12年。2021年左右，其先后开设了贵州茅台和五粮液专卖店。

　　谈及今年的经营情况，他叹息道，由于房地产上下游客户流失，今年的销售额较去年下降了约40%，库存价值下降更产生了较大金额的亏损。

　　眼看身边经销商朋友陆续离场，陆胜也曾反复思考是否仍要继续坚守。但对资源匹配、经营风险和行业发展预期等方面综合考虑后，他最终决定坚持。

　　“在行业生存，维护自身影响力很重要。当前，贵州茅台、五粮液经销商资格仍很抢手。现在放弃的话，行业回暖时再回来就难了。此外，白酒是高流动性产品，只要肯降价销售，就能快速变现。再加上对其他行业缺乏了解，跨行业的风险或许更高。”陆胜说。

　　陆胜认为，经过这一轮调整，白酒正逐步向合理价位区间靠拢，次高端及以下白酒产品下跌空间已收窄，酒企或通过提升酒质进一步稳价。

　　相较于陆胜在等待中坚守，经历过行业调整的张兵（化名），正通过调整产品结构，寻找突破口。

　　据张兵介绍，早些年，他与茅台镇某酒厂合作，开发定制了多款产品，主要依靠自身资源开发企业团购业务。今年，他进一步调整经营方向，陆续拿下郎酒、汾酒、古井贡酒、今世缘等多家头部酒企的产品代理。

　　他告诉大河财立方记者，今年名酒价格一路下行，市场消费加剧向头部品牌集中，导致名酒有量没利润，开发品有利润没量。其代理名酒盈利是其次，主要想通过进一步扩大销售客群，为开发品导流。

　　“多数白酒的工艺、口感差异并非不可替代，而产品此前溢价过高，已脱离了其消费品的本质属性。”杨博认为，随着消费者需求回归理性，白酒“挤泡沫”已成必然趋势。渠道和酒企应当转变高利润的固有认知，将白酒当作消费品去经营。

环境变化，经销商呼吁重构渠道模式

　　随着行业进入调整期，酒企与经销商之间的关系，也在发生微妙变化。

　　在行业上行期，酒企往往占据强势地位。随着供需失衡、渠道承压，话语权的天平开始向渠道倾斜。

　　大河财立方记者在采访中发现，除少数头部品牌依旧强势外，手握现金的经销商，正逐步掌握更多主动权。可以说，渠道的“攻守之势”，已经发生变化。

　　在杨博看来，白酒行业最大的问题在于供远大于求。

　　“多数酒企为追求利润增长、稳就业和纳税指标等，不断扩建产能、增加基酒储能，忽略了市场承受能力，导致渠道库存问题爆发，最终反噬酒企。”杨博表示。

　　他进一步介绍，随着终端消费不振，经销商的库存积压不仅造成资金被大量占用，同时，为快速回笼资金，经销商们不得不选择低价出货，而这又进一步加剧了市场价格波动，形成“库存高企—低价抛售—价格混乱”的恶性循环。

　　除了供需失衡，线上渠道的低价竞争，也成为经销商们的另一大困扰。

　　“部分线上平台销售价格甚至低于我们的成本，这不仅引发市场恐慌，还造成线下客户流失、利润下滑进一步加剧，让本就艰难的线下渠道雪上加霜。” 陆胜无奈表示。

　　面对渠道多重困境，酒企开始通过优化渠道政策、调整利润分配模式等方式来对渠道进行维稳。

　　今年前三季度，已有多家酒企放宽信用政策，降低打款压力来减轻经销商现金流负担。

　　Wind数据显示，截至今年三季度末，A股20家白酒企业的应收票据及应收账款合计达77.56亿元，同比增加38.86亿元，同比增长100.41%。

　　多数酒商对大河财立方记者表示，酒企此前一味向渠道压货的模式，已不再适应当前的市场环境，重构厂商关系是大势所趋。

　　他们认为，酒企需要切实从经销商角度出发，减轻渠道的库存压力和资金负担，更有利于稳定市场价格、恢复渠道信心。此外，酒企可通过提升酒体品质的方式消化现有库存，而非一味压货追求业绩增长。

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