来源：金融时报

　　近日，一城商行计划出台《线下储蓄存款客户分包管户管理办法》，引起银行业内普遍关注。“分包管户”是将银行星级客户归属到员工个人，并实行专人维护。在分配客户时，遵循好中差搭配原则，优先分配给存款任务完成较好的员工。同时，细化考核办法，不仅针对前端营销，还延伸至过程管理。

　　可以看到，“分包管户”的本质是推行一种新的营销管理办法，最大的特点是“精细化”。业内对此看法不一，讨论的焦点主要集中于三个方面：一是大型银行业务下沉对中小银行造成的冲击，二是中小银行基层员工考核压力增大且有全员营销之嫌，三是面对县域市场竞争，中小银行如何突围。

　　近年来，大型银行发力普惠金融，业务领域加速向县域下沉，凭借资金实力的优势，从贷款质量和数量两方面对中小银行形成了一定的“掐尖效应”和“挤出效应”。

　　有业内人士表示，“分包管户”实际上是中小银行应对大型银行竞争的“招架之势”。然而，这种单纯用考核倒逼业务的方法难以从根本上解决中小银行发展困境。

　　“分包管户”是否能够激发拓客的积极性、促进业务发展活力、保障员工权益的积极效果，不仅尚待实践检验，而且还需要合规开展、结合实际情况灵活调整。

　　一方面，“分包管户”可通过细化客户分配和考核机制，在一定程度上提升中小银行在县域市场的竞争力；另一方面，执行过程应避免“一刀切”，建立动态调整机制，根据员工绩效和客户反馈优化分配权重。此外，还需确保考核和相关业务开展符合监管规定，在政策允许的范围内调整机制。

　　这场“大行下沉”与“小行突围”的博弈，正在重塑银行业竞争格局。

　　事实上，近年来，一些头部中小银行已经探索出更高质量、更可持续的发展路径，并以强大的战略定力和有效的落地执行让“立足当地”“特色化经营”“差异化发展”不再流于口号。

　　一是做小做散。中小银行的优势在于“人熟、地熟”。中小银行应通过与地方政府深度联动，融入基层治理体系，坚守地域性的信任与在特定行业的专业深耕。在竞争激烈的县域金融市场，中小银行可以以网点为触角，将服务延伸到每个村镇，这些网点不仅是业务办理的窗口，更是与客户互动的纽带。

　　二是错位竞争。中小银行首先要明确自身在落实金融“五篇大文章”中的重点和优势，而不能简单地模仿大型银行进行全方位的拓展。中小银行可重点发展普惠金融和数字金融，探索“普惠+科技”“普惠+绿色”“普惠+养老”的差异化、特色化发展道路。此外，还需要聚焦细分市场，这种本地化和差异化的策略可以帮助中小银行建立竞争优势。

　　三是数字赋能。中小银行可以根据业务发展和市场竞争的需要，制定与自身能力相适应的数字化战略，通过金融科技的应用，实现业务流程的数字化和智能化，提高运营效率，降低成本，提升客户体验。同时，开发信用评估模型，提升风险管理能力。

　　总之，在我国的金融体系中，中小银行是服务地方经济的重要力量，具有天然的地域优势。如何把这种地域优势转化为经营优势、高质量发展的优势，归根到底，还是要躬得下身子、耐得住性子，扎根地方、聚焦实体。最接地气的办法往往最不起眼，却恰恰契合了区域经济对差异化、本土化金融服务的真实需求，能够有效弥补大型银行标准化服务在县域可能覆盖不到的空白，而这也恰恰是中小银行“突围”的发力点。