恒生电子董事长刘曙峰：当前海外与国内市场在投顾业务模式上的差异，可能源于各自的历史发展路径。

具体而言，在美国市场早期阶段，投资者进行股票或基金交易时必须通过经纪人作为中介才能完成，这奠定了其经纪服务体系的基础。随着时间推移，这种传统经纪人角色逐渐转型为更加综合性的投资顾问服务模式。

相比之下，中国市场的特点在于个人投资者可以直接参与证券交易，而无需特定的经纪人介入。

从本质上讲，国内外在财富管理领域的起点不同：海外以经纪人为中心的传统体系逐步演进而来，国内则自始至终更偏向于直接投资方式。尽管出发点各异，但从长远来看，两者最后殊途同归，都是提供资产配置服务。

盈米基金CEO肖雯：自2000年以来，海外财富管理行业经历了显著转型，从单一产品销售模式转向以客户为中心的全面财务规划和资产配置服务。这一转变强调了要根据客户的特定生活目标、风险偏好、收益预期及资金性质，结合市场动态和宏观经济趋势，提供个性化投资策略与解决方案。通过这种方式，财富管理公司能够更有效地帮助客户实现的长期财务安全与增长目标，提升客户满意度与忠诚度，同时也让自己基于AUM收费的商业模式更加稳健可持续。

投顾的作用主要体现在两个方面：财务规划和投资管理（资产配置）。对国内投资者而言，过去大家投资只关注一个维度，即收益率，这是市场还不够成熟的表现。

积极向买方投顾转型，

打造精品特色财富管理机构

雷杰

粤开证券联席总裁

面对当前财富管理行业的种种考验，券商对于买方投顾业务模式转型已经形成共识，并逐步在经营理念和运营机制方面进行调整。

业务转型的核心在于财富管理机构的关键能力建设，包括买方投研能力建设、产品体系建设、投顾专业队伍建设、金融科技能力建设等，并且需要做好公司内部各条线的融合发展，例如利用好券商资管的产品能力和定制化能力，坚持以资产配置理念为核心，加强不同客群差异化解决方案供给能力。

聚焦“产品+服务”，打造差异化竞争优势

王文怀

君龙人寿董事长

精细化客户运营，要对客户需求做细致的识别和响应，深耕各生命阶段的特色需求。首先需要关注客户需求和心声；其次是积极响应市场变化，建立敏捷型组织体系；再次，在客群细分中聚焦核心责任。针对家庭生命周期中不同阶段的客户需求，公司进行了细致识别和精细划分，为不同人生阶段的客户提供定制化的产品，并匹配核心责任和丰富的可选责任。

打造一体化平台，服务综合化、个性化需求——券商客户管理及服务体系建设

黄婧

国开证券

我国证券行业正经历深刻变革，政策引导、客户需求多元化及券商经营模式改革共同推动行业转型。券商积极建设及改善客户服务及管理模式，拥抱机构化趋势，通过“一体化”模式提升服务能力。

头部券商如华泰、中金等提出“一个华泰”“中金一家”等战略，打破部门壁垒，协同合作，满足客户多元化需求。组织架构调整成为常态，如中信、国君等将客户部设为一级部门，国元证券进行六大调整，明确权责分工，落实“以客户为中心”的服务战略。

新常态下政策举力，买方投顾转型将势在必行

石毅

恒生电子咨询事业部总经理

财富管理业务经营从根本上讲就是解决两个核心问题：获客和留客，其中与高质量有关的核心共同点是“如何实现价值最大化？”，其本质是客群经营问题。即以客户为中心，满足不同客户的财富管理需求，全面提升客户服务质量，这正是买方投顾服务思维，因此喊了多年的“狼来了”，当前真的来了，买方投顾服务落地已成现实，势在必行。

买方模式下，一定要借助数智化助力，整合打通客户、员工和产品相关体系，形成合力，方能产生新质生产力。

2025证券经纪与财富管理业务：

从规模为王到价值创造

CSC研究非银前瞻团队

三年周期性波动之后，财富业务转型已经成为行业共识，但转型方式和路径目前呈现百花齐放的趋势。包括战略定位转变，从多元资产配置角度出发，为投资者提供丰富的金融产品。同样包括获客模式的转型，提升线上获客能力，加强中台数字化运营体系建设，做好老客保有和沉睡账户激活变得至关重要。

投行大模型赋能投行执业质量提升的探索研究

广发证券金融科技

广发投行大模型建设聚焦业务增效、合规风控、管理赋能三大方向，采用“投行垂域大模型”+“小模型”基座的模式，对现有的投行系统平台进行深度升级，旨在构建一个能够助力投行提质增效、风险防控、优化资源配置的投行大模型系统。

嘉实基金新一代TA系统建设经验实践

朱健丁、张满刚

嘉实基金

面向未来，TA系统的发展和TA运营体系的建设，我们从一线实践经验出发，提出五大建议。包括核心功能的高度稳定性、定制化登记过户系统、数据整合与业务内聚、系统开放性、一体化建设。TA作为基金公司基础设施信息系统，其核心功能必须保持稳定，以确保整个基金运作的安全性和可靠性，期望恒生能够持续为行业提供高效稳定的登记过户系统。

财富管理账户服务的海外实践与畅想

李翔

恒生电子

国内部分头部券商也推出了“One-Firm（公司一体化）”理念，其中在个人客户服务领域最早付诸实践的，应该是上海某头部券商2014年上线并逐步完善的综合理财账户，其业务覆盖证券、贵金属、场外公私募、外汇、期货、个股期权等，核心就是为投资者提供各类账户的统一管理服务。

虽然各家提法和实践不一，但其本质都在于打破各公司、部门原本分裂的客户服务体系，提升服务质量和效率。真正以客户为中心，通过跨部门协作与客户建立长期、利益绑定的深厚强关系，提供综合化、一体化的金融服务。

书中日月长。2025年，《恒生世界》推出编委荐书栏目，分享具有价值和启发性的书籍，与时代同步，不断成长。

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